営業リストの活用方法

1. はじめに
2. リストの管理
3. リストから営業
4. HP閲覧の前段階営業（これが大事）
5. 少し結果が出てきたら（もっと営業できる）
6. 効率を高める（DX化）
7. マーケティング
8. 管理職の方向け
9. テレワークでも問題なし！
10. うちは技術者だけ（営業いなくても大丈夫）
11. 営業リストから、どうしたらいいか分からない

はじめに

本記事では、B2Bアナリティクスで作成した営業リストを活用した営業の方法や営業を効率化する方法を紹介しています。

• 【初級編】B2Bアナリティクス利用マニュアル

リストの管理

まずはExcelで、詳細をダウンロード

• Excelリストの必要な項目を確認する
• Excelのリストで潜在顧客を色分けしマークアップ

• Step1 B2Bアナリティクスで計測開始！はじめにする３つのこと
• Step2 顧客リストで見るべき項目とは？

リストから営業

営業アクション方法

• DMを郵送する
• DMをFAXする
• 先方企業の問合フォームからメール送信
• テレアポをする
• 訪問営業する

• Step3 テレアポトークスクリプト

チャンスを逃さない方法
（ブラウザのスタートページに設定）

• ネット開始時に、必ずCAAが表示されるようにする設定
• スマホでも常時チェック！

作業を１人でやらず分担する
（営業のいない会社でもOK）

• 潜在顧客か営業対象外かを見分ける（営業様か経営者が見るべき）
  ※選別ルールが簡潔なら事務やパート、新人でもOK
• テレアポ、DM発送、メール送信、SNSから連絡（事務やパート、新人でもOK）
• 複数回訪問、時間空いて訪問した企業をリストアップ（事務やパート、新人でもOK）
• 複数回訪問企業に、パンフレット、提案書、見積もり送付（事務やパート、新人でもOK）

HP閲覧の前段階営業（これが大事）

Hot Listに営業してからCAAで解析

• 顧客該当業種の展示会の参加企業から攻める
• 商工会議所から攻める（faxDM・広告・セミナー）
• 顧客該当業種の組合や協会から攻める
• メールアドレス収集から一斉メール　→　B2Bアナリティクスでクロージング
• 複数メディア連動（キャンペーンDM　→　HPで企業把握　→　個人情報取得）

• Step4 効果的なDMの書き方

少し結果が出てきたら（もっと営業できる）

商品検討レベルを把握する方法

• 商品ごとにページを分ける（どの商品が検討されているか判別可能）
• 商品プラスアルファのページで、潜在顧客の真剣さを図る
• 価格や見積もりのページを用意する（価格で離脱なのか、フォームで離脱か分かる）
• サイト内で商品購入検討をする企業のページ閲覧の流れを設計する（閲覧の流れで、顧客か営業をしに来た企業かわ判別できる）
• 意図から外れた閲覧をされているなら、サイトの導線改善を
• ネットショップのような流れを参考に

潜在顧客にアクセスされるHPにする方法（SEO）

• そもそも検索キーワードが含まれているか？（テキストがないと検索にヒットしない）
• 上位ヒットするためには、該当検索ワードで他社よりも充実したページに
• Googleが好む記事の書き方（SEO）

効率を高める（DX化）

業務のオートメーション化

• テンプレート化（DMやメールなどの営業ツール）
• テンプレート化（返信や見積もり）
• 顧客対応効率化（条件自動返信や、チャットbotの導入）
• MA・SFA・CRMなどのツールとの連動
• 経産省が発表した「DX化とは？」

マーケティング

コロナショックで飲食店は慌てても遅い

ウバーイーツ登録したくても、「順番待ちで出遅れる・・・」そのうち・・・ではなく、いつがチャンスであるのか、どこにチャンスが有るのか？

• 御社の商圏内でシェアを把握
• 本当のライバルはその企業なのか？
• 同じ商材でも、角度を変えるとビジネスチャンスはある（CAAから分かる意外な需要）
• 助成金を活かせているか？
• 市場の流れを読むために

ニュース化、アクセス増大！

• プレスリリースの方法
• 他社と差別化する方法
• 記者やGoogleがニュースにしたくなる情報とは

WEB公告の成功法

• バナー公告やリスティング公告
• 時代はバナー公告から会員登録に！
• 動画は難しい・・・？

デジタルサイネージ（ポスターは古い）

• どの駅、どの場所、どの商業施設が適しているのか
• 入稿の仕方
• 連絡先を探す方法

もっとPRできる

• BtoBネットショップ（未会員登録企業でも、どの企業がどの商材を見ているか分かる）
• 複数業種を行っている（グループ企業の顧客リストが活かせていない）
• せっかくキャンペーンで得た顧客からの商品レビューが、お蔵入りしている
• BtoCとBtoB両方やっているが、BtoBのページはお粗末である

管理職の方向け

人手不足部の時代、部下をうまく動かすためには

ゆとり世代や今どきの若者が頑張りやすい環境

• 行動を簡単（テンプレ化）にし、興味ある顧客にだけ営業すると断られにくい（心が折れない）
• 複数名で分業し、動かなければ他の人が待っている状態を作る
• 責任感強く、やる気ある者には、権限を与える！

テレワークでも問題なし！

誰でも簡単、何処でも出来る

• 管理画面は、ネットさえあればスマホでも閲覧可能
• Excelでデータ加工も、PCさえあればスムーズ
• 難しい操作はないから、ツール使えない高齢者等、どの世代、誰でも出来る

うちは技術者だけ（営業いなくても大丈夫）

• 「技術に自信！」、「価格に自信」、「スピードに自信！」「信頼がある！」特殊能力さえあれば、あとはテンプレートとパートさんでも売れる

営業リストから、どうしたらいいか分からない