新時代の営業戦略！インテントセールスとは/B2Bアナリティクス

はじめに

営業活動の中で、「もっと契約率を上げたい…」と感じたことはありませんか？特に、インテントセールスを強化したい企業にとって、データを活用した効率的なアプローチは欠かせません。そこで登場するのが自社のB2Bアナリティクスです。高機能ながら使いやすく、他社製品よりも手頃な価格で導入できるため、コストと操作性の両方面で多くの企業に選ばれています。

～御社の商品に興味のある人とない人、売り込むならどちらが効率的ですか？～
この問いかけに、おそらく多くの方が「興味のある人」と答えるでしょう。B2Bアナリティクスは、まさにこの「興味ある人」を見つけ出し、効果的にアプローチできるツールなのです。

目次

この記事では、B2Bアナリティクスの機能とそのメリット、さらにインテントセールスの役割について詳しく解説します。

1.インテントセールスとは

インテントセールスは、お客様が「今、これが欲しい！」と思っているタイミングやニーズをデータから見つけ出し、そのニーズに合った提案を行う新しい営業手法です。具体的には、インテントセールスとは、ユーザーの興味や関心を示す「インテントデータ」を活用して、潜在顧客にアプローチする営業手法です。主にBtoB領域で利用され、顧客のニーズが発生したタイミングで、効率的にニーズに応じたアプローチを行うことが特徴です。なお、インテント（intent）とは「意図」や「目的」を意味します。

この営業手法では、複数のインテントデータを組み合わせて分析し、各企業のニーズに合わせた営業活動を展開します。インテントデータとは、Web上でのユーザーの意図や目的を持った行動によるデータであり、検索クエリ、ウェブサイトの閲覧履歴、滞在時間などが該当します。

インテントデータは、その入手元によって「1stパーティデータ」「2ndパーティデータ」「3rdパーティデータ」の3種類に分けられます。

1st partyデータは、企業が自社のウェブサイトやプラットフォームから直接収集できるデータです。自社で利用しているMAツールやWeb解析ツールを活用することで、訪問したページ、滞在時間、クリック履歴などから顧客の興味関心を推測できます。

2nd partyデータは、他社保有する1st partyデータを共有・提供してもらうことで得られるデータです。これらのデータは、通常、パートナー企業との連携により交換され相互に顧客行動に関する洞察を広げることができます。

3rd partyデータは、検索エンジンで入力されたキーワードや第三者の企業や組織から提供されるデータです。このタイプのデータは、幅広いオンライン行動やデジタルチャンネルに基づいて収集され、通常、個別の企業が直接取得できない広範な情報が含まれます。購買プロセスが複雑化する現代のBtoBビジネスにおいては、最も有効なデータだと言えます。

・従来の営業手法との比較

従来の営業手法には2つのアプローチがあります。

【アウトバンドセールス】
企業側が積極的に顧客に連絡を取る手法で、電話、メール、訪問などを通じてアプローチします。しかし、この方法では顧客が必ずしも興味を持っているとは限らず、購買意欲が低い段階でアプローチするため、無駄な接触が増えることが多いです。

【インバウンドセールス】
顧客側からの問い合わせや資料請求に対応する手法です。この方法では、購買意欲のある顧客に効率的にアプローチできるものの、すべての潜在顧客にリーチできるわけではありません。

インテントセールスは、顧客のニーズをタイムリーに把握できるため、最適なタイミングと方法で顧客にアプローチが可能です。ニーズが高い顧客に対して重点的にリソースを割けるため、効率的な営業活動を実現できるのが強みです。

インテントセールスが注目されているのは、インテントデータを活用して、まだ接点のないお客様のニーズを早く見つけられるからです。これにより、従来の営業方法よりも早い段階、つまりお客様がウェブで情報を探している時から、その人に合った提案ができます。

現代のビジネスシーンでは、顧客のニーズを正確に把握することが成功の鍵となっています。インテントセールスは、顧客のオンライン行動や検索履歴などを分析することで、彼らの興味や購買意欲を明確に捉える手法です。これにより、従来は営業担当者のスキルや経験に頼っていた「顧客が求める情報」や「情報提供の最適なタイミング」を、データに基づいて的確に判断することが可能になります。

2.インテントセールスの仕組み

インテントセールスは、ユーザーの興味や関心を示すデータを活用して潜在顧客にアプローチする方法ですが、その可能性はそれだけに留まりません。実際に成果を上げるためには、次の4つのステップを踏む必要があります。

1. インテントに基づく企業のターゲティング
2. アプローチする部署や人物の特定
3. インテントに合った訴求内容の作成
4. 最適なアプローチの実施

1.インテントに基づく企業のターゲティング

まず、インテントデータを活用して、興味や関心が高い企業を特定します。その際、ターゲット企業がカスタマージャーニーの「認知」「興味・関心」「比較検討」のどの段階にいるのかを仮定します。

複数のニーズが見つかる場合や、予想外のニーズが判明することもありますが、購買につながりやすいニーズを選んでターゲットを絞り込むことが重要です。

2.アプローチする部署や人物の特定

BtoBビジネスでは、ターゲット企業への提案時に、どの部署や人物にアプローチするかが鍵となります。インテントデータから明らかになったニーズや課題をもとに、関係する部署を特定しましょう。意思決定のキーパーソンを見つけることで、スムーズな決裁プロセスが期待できます。

3.インテントに合った訴求内容の作成

ターゲット企業や部署が抱えるニーズや課題を踏まえて、効果的な訴求内容を作成します。

単に自社商品やサービスに関連するキーワードを検索している企業にアプローチするのではなく、その企業のニーズや現在のフェーズを仮定し、それに合わせたアプローチを行うことが大切です。

企業の業種や規模などの属性も考慮しつつ、検索クエリから推測される課題に対して、自社のソリューションがどのように役立つかを明確に伝えることで、訴求効果を高めることができます。

4.最適なアプローチの実施

メール、SNSのダイレクトメッセージ、問い合わせフォーム、電話、手紙など、多様なコミュニケーション手段から、企業の特性やニーズに最適な方法を選んでアプローチします。

インテントセールスは、既に存在するニーズに対応する手法です。ターゲットの購買意欲が高まっているタイミングを逃さないよう、迅速かつ的確なアプローチを心がけましょう。

3インテントセールスを活用するメリット

インテントセールスは、現代のビジネス環境において非常に効果的な営業手法です。その主要なメリットは以下の3つに集約されます。

・現状の課題

今日の市場では、顧客の価値観やニーズが急速に多様化しています。従来の自社データだけでは、この多様性に対応した精度の高いマーケティングを実施することが困難になっています。

・ インテントセールスによる解決
より正確な予測と分析: 顧客の行動データを分析することで、購買意欲の高い見込み客を特定できます。
最適化されたアプローチ:顧客の興味関心に基づいて、的確なタイミングでアプローチできます。

2. 優先順位の最適化

・従来の課題
これまでの営業手法では、顧客リスト全体に無差別にアプローチすることが一般的でした。これにより、時間とリソースの無駄が生じていました。

・ インテントセールスによる改善
効率的な顧客選定: 購買意欲の高い顧客を迅速に特定できます。
リソースの最適配分: 限られた時間と人員を、最も効果的な見込み客へ集中させることができます。
アプローチの質向上: 顧客の関心に合わせたコミュニケーションが可能になります。

3. 顧客満足度の向上

・インテントセールスの効果
適切な情報提供: 顧客が必要としている情報を、適切なタイミングで提供できます。
押し売りの回避: 顧客の興味に基づいたアプローチにより、不要な営業活動を減らせます。
長期的な信頼関係構築:  顧客目線に立った丁寧な対応が可能になります。

4.インテントセールスにはツールの導入が不可欠

インテントセールスを行うには、顧客情報の管理や営業活動の効率化を図るツールの導入が不可欠です。

・B2Bアナリティクスとは

B2Bアナリティクスとは、インテントセールスに特化した営業リスト自動生成ツールです。
このツールの主な特徴は以下の通りです。

1.リアルタイムで可視化

御社のホームページを見に来た企業・団体の、以下の情報がわかります。
公開されており、営業活動に活かすことができる企業情報を網羅しています。

名称　　　　　　　 住所　　　　　　　　　　　電話番号
FAX番号　　　　　 業種　　　　　　　　　　　従業員数
本店・支店　　　　上場区分　　　　　　　　　 資本金
売上高　　　　　　どのページを見たか？　　　 いつ見たか？

2.取り扱いデータ35億件以上

取扱い可能なIPアドレス数は35億件を突破。日本国内および海外の企業・団体の
ビッグデータを取り入れ、高度なマーケティングも可能です。

・IPアドレスデータ数：35億件以上（2019年現在）
・日本国内の企業・団体数：15万以上（官公庁、自治体、各種法人なども含む）（2019年現在）
・海外のデータ数：アメリカ、中国、イギリス、ドイツ、韓国などを中心に、約200の国および地域の情報データが解析可能（2019年現在）

3.簡単操作ですぐ使える

このツールは、インターネットにアクセスするだけで簡単に使えます。多くの企業が他社のツールを導入しようとした際、価格が高すぎたり、操作が難しいために断念するケースが増えています。そのため、私たちは営業に本当に必要な機能だけに絞り込みました。これにより、誰でも簡単に操作できるようになっています。

お手持ちのPCやタブレットからすぐにアクセス可能です。また、従来は1/1000件の問合せしか得られなかった情報が、今では1000件の閲覧企業の連絡先を一目で把握できるようになりました。自社の商品に興味を持っている企業情報が簡単にわかります。

さらに、操作は非常にシンプルで、必要なデータはExcel形式で簡単にダウンロードできます。手軽に使えるこのツールで、営業活動を一層効率的に進めましょう。

4.手頃な価格

業界最安値！営業に必要な機能だけに絞ったから、ご利用費用も大幅カットに成功しました。大企業から中小企業の方まで、お使い頂けるプランを用意しています。

5.まとめ

インテントセールスは、顧客のニーズを深く理解し、それに合わせたアプローチを行うことで、ビジネス成果を最大化する手法として注目を集めています。米国をはじめとする海外では2017年から2018年頃に一般的に導入されており、日本でも導入企業が増加しています。

インテントセールスを成功させるためには、顧客の意図や関心を正確に把握するためのデータ収集が不可欠です。これにより、より効果的なマーケティング施策を立案し、顧客との対話を深めていくことができます。

今後もこの手法は進化を続け、企業の成長を支える重要な要素となるでしょう。最新の技術を積極的に取り入れ、顧客中心のアプローチを徹底することで、企業と顧客の双方にとって互恵関係を構築することができます。

今こそ、データを活用した未来の営業戦略を導入し、企業の成長を加速させましょう。