なぜ今「インテントセールス」なのか？

2024年11月1日更新

BtoB営業では、売り手が顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが求められますが、これを完璧に行うのは難しく、ミスマッチが起こりがちです。そこで注目されているのが「インテントセールス」です。顧客の興味や関心（インテント）をデータから分析し、効果的な提案を行うこの手法は、新たな営業戦略として期待されています。本記事では、BtoB営業における課題と、それに対するインテントセールスの効果について解説します。

目次

1. 営業活動における「売り手目線」の課題とは
2. 営業活動における「買い手目線」の課題とは
3. インテントセールスとは？なぜ今注目されているのか
4. インテントセールスを成功させる4つのポイント
5. 最後に

1.営業活動における「売り手目線」の課題とは

 BtoB営業には特有の複雑さと難しさがあります。特に、営業活動が「売り手目線」だけで進めると、次のような課題が浮き彫りになります。

・顧客ニーズが把握不足

売り手が対象企業の課題を理解できていないケースが多くあります。たとえば、国内市場向けのマーケティング支援を提供する企業が、実は海外展開を目指している企業に働きかけてしまうこともあります。

・購買段階の不明確さ

顧客にニーズがあっても、その企業が情報収集や比較検討の段階にいるのか、すでに購入を決定している段階にあるのかが把握できなければ、最適なアプローチは困難です。

・意思決定者の特定の難しさ

特に大企業では、誰が意思決定を行うのかを見極めるのは難題です。適切な部署や役職にアプローチできないと、効率的で効果的な営業活動は実現しません。

こうした課題があると、営業活動には多くの時間とコストがかかり、成果の精度も低下してしまいます。

2.営業活動における「買い手目線」の課題とは

一方、顧客企業が感じている課題はどうでしょうか？多くの買い手企業は次の点で苦労しています。

・不要な提案

自社のニーズや課題に沿わない提案を多数受けてしまい、時間を浪費することがあります。

・提案のタイミングが不適切

製品・サービスの内容が良くても、導入タイミングがずれていれば買い手は受け入れることができません。

このように、買い手も売り手も、互いに適切なタイミングやニーズを理解できないことで、価値あるビジネスチャンスを逃してしまいます。

3.インテントセールスとは？なぜ今注目されているのか

ここで登場するのが、近年注目を集める「インテントセールス」です。インテントセールスとは、顧客が何に関心を持っているか、どのような情報を必要としているかといった「インテントデータ」を活用し、潜在顧客に効果的にアプローチする営業手法です。特にBtoB（企業間取引）の領域で利用されており、顧客が特定のニーズや課題を抱えたタイミングを捉えたアプローチができるのが大きな特徴です。

インテントセールスについてさらにに詳しく知りたい方は、こちらのページもぜひ御覧ください。

インテントセールスが普及する背景には、次の要因が挙げられます。

・テクノロジーの進化

データ収集や分析技術の進歩により、インテントデータがリアルタイムで活用できるようになり、顧客の興味や検討段階が見えやすくなりました。これにより、タイムリーなアプローチが可能となり、従来よりも高い成果が期待できるようになっています。

・営業手法の変革

従来の「売り手目線」から「顧客起点」へのシフトが進む中で、インテントセールスはそのニーズに応える手法として注目されています。顧客が自らの課題を明確にするタイミングで接触することで、従来の営業手法に比べ、効率的かつ効果的な顧客関係の構築が可能です。

・人材不足の解決策

人材不足が深刻化する中、限られた人員でも効果的に営業活動を行うため、セールステックの導入が進んでいます。インテントセールスは、少ないリソースで大きな成果を生む営業手法として、日本でもその導入が加速しています。

これらの要因から、インテントセールスは現代のビジネス環境において欠かせない手法として注目を集めているのです。

4.インテントセールスを成功させる4つのポイント

インテントセールスで成果を上げるためには、次のポイントを押さえることが重要です。

1.顧客ニーズに基づくターゲティング

バイヤージャーニーに応じた適切なアプローチを選択し、検討段階に合わせたメッセージを届けましょう。

2.キーパーソンの特定

企業情報を活用してアプローチすべきターゲットを見極め、確実にキーパーソンへアクセスすることが成功の鍵です。

3.ニーズに合わせた訴求内容の作成

顧客の興味やニーズに応じたパーソナライズされた内容を提供し、より効果的に響くメッセージを伝えます。

4.マルチチャネルアプローチ

顧客属性や業界特性に応じて、SNSやメールなどの適切なチャネルを活用し、円滑なコミュニケーションを図ります。

5.最後に

インテントセールスは、営業活動における「顧客理解」を深め、双方にとって価値ある提案を実現する営業手法です。企業が成長を続けるために、今後ますますインテントセールスの導入は必須になるでしょう。