インテントセールスとは？その注目される背景

2024年11月6日

インテントセールスとは、ユーザーが何に興味を持っているか、どんな情報を求めているかという「インテントデータ」を活用し、潜在顧客に効果的にアプローチする営業手法です。この手法は、従来の「インバウンド営業」と「アウトバンド営業」が抱える非効率な課題を解消する効果的な方法として注目されています。

従来の営業手法とその課題

アウトバウンド営業の課題

アウトバウンド営業は、見込み顧客リストを基に電話やメールでアプローチする方法ですが、以下の課題が生じやすいです。

• ターゲットの絞り込みが難しい
  購買意欲の高い顧客を事前に把握しにくいため、成約率が低くなることが多く、無駄なアプローチが増えてしまいます。
• 顧客の関心を引くのが難しい
  予期しない連絡は顧客から冷淡な反応を引き出すことが多く、企業のブランドイメージに悪影響を与える可能性もあります。
• リソースの無駄遣い
  購買意欲が低いターゲットにもリソースを割くため、営業コストや時間が浪費されることがしばしばあります。

インバウンド営業の課題

インバウンド営業では、顧客からの問い合わせや資料請求といったインバウンド行動に依存しますが、次のような課題があります。

• 即時対応が求められる
  顧客からの問い合わせには迅速な対応が必要ですが、すべてのリードにタイムリーに対応するのは難しく、対応が遅れると成約チャンスを逃す可能性があります。
• リードの質が不安定
  ウェブ上での問い合わせはリード獲得の方法ですが、購買意欲が低いリードも含まれるため、成約に繋がらないケースが多いです。
• ナーチャリングの必要性
  問い合わせが成約に至るまでには時間がかかり、関係性を育むためのナーチャリングが欠かせませんが、その実施には多くのリソースが必要です。
  

インテントセールスによる解決策

インテントセールスは、顧客のオンライン行動から得られる「インテントデータ」を活用し、購買意欲が高まっている顧客に対してピンポイントでアプローチを行います。これにより、以下のように従来の営業課題が解消されます。

• ターゲティングの精度向上
  インテントデータに基づき、見込み度の高い顧客に優先的にアプローチできるため、従来のような無作為なターゲティングを避けられます。適切なタイミングでのアプローチにより、成約率の向上が期待できます。
• リードの優先順位付け
  インテントデータを用いることで、リードの優先順位を明確にでき、特に購買意欲が高い顧客に対してリソースを集中的に割り当てることが可能です。
• 顧客満足度と成約率の向上
  顧客のニーズに応じたアプローチにより、無駄な営業活動が減り、顧客の満足度が向上します。その結果、成約率が向上し、リソースを効率的に活用できるようになります。
  

インテントセールスの将来性

今後、インテントセールスの重要性はさらに高まると予測されています。デジタル化が進む中で、顧客がオンラインでのリサーチを基に購買決定を行うことはますます増えるでしょう。こうした消費者の購買行動の変化に対応するためには、企業側もインテントデータを活用し、顧客のニーズに応じたスピーディーな対応が必要です。AIとビッグデータを活用したインテントセールスの導入は、企業の競争力を強化し、顧客との関係を深める鍵となるでしょう。