【BtoB中小企業経営者の方へ】営業DXはなぜ失敗するのか

2022.07.08

社内DXの課題
- 営業担当がツールを使いこなせない
- 自社サイト＝営業担当の時代
営業のIT化にあたっての課題
- ITツールはどんどん難しくなっていく
- 日本企業は世界から取り残されている
営業IT化の課題を解決する「B2Bアナリティクス」
営業IT化の足がかりにおすすめのツール「B2Bアナリティクス」
- B2Bアナリティクスでできること

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営業DXはなぜ失敗するのか
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社内DXの課題

DXで本来目指すべきは、社内で発生する全ての業務をIT化し、人員を0に近づけること。

IT化がかなり進んでいる業務もある一方で、営業に関してはなかなか進んでいない。
（経営・企画・設計については、現状の技術では、人間が担うべきところが大きい。）

営業にはIT化の余地がまだまだあるはずだが、なかなか進まないのはなぜか？

営業担当がツールを使いこなせない

一般的に導入されている営業用ツールとして、MA、CRM（Sansan、Salesforceなど）等が挙げられる。

これらの高機能なツールは、使いこなせれば非常に有効だが、実際には営業担当が使いこなせていないのが実情。
ツール選定時はせっかくならと高機能なものを選びがちだが、実際導入してみると、宝の持ち腐れになっている企業が多くある。

自社サイト＝営業担当の時代

2019年、テスラ社のイーロン・マスクが、人間による営業をなくし「EVの全販売オンライン化」を宣言したのは有名な話。自社を存続・成長させたいなら、これを「世界的な大企業だけの話」と捉えるべきではない。
2022年、トヨタも「中古車販売のWeb限定化」を宣言。リアル店舗にいた従来の営業担当が不要な時代はもう来ている。

従来、BtoB企業のコーポレートサイトは名刺代わりだと言われてきたが、その時代はもう終わった。
営業IT化に必要なのは、「自社サイト＝営業担当」という考え方である。

営業のIT化にあたっての課題

自社サイトを使った営業フロー内でありがちな問題の一部として、下記が挙げられる。

自社サイトの更新・改善を、営業について把握していないWeb担に任せっきりにしている
ITに詳しい方のはずのWeb担すら、アクセス解析等のツールを使いこなせない
自社サイトから得られる顧客情報が少ない
顧客担当者から上長レベルの再検討時に状況把握ができない

ITツールはどんどん難しくなっていく

例）Googleアナリティクス（UA）→　GA4へバージョンアップ（2020年）

多くのWebサイトに導入されているアクセス解析サービスであるGoogleアナリティクスは、2020年に大幅なバージョンアップが行われた。更に高機能化し、UIも大きく変更。また、旧バージョンは2023年サポート終了が告知されている。

元々高機能で複雑だったGoogleアナリティクスの使い勝手が大きく変わったことで、社内でもITに詳しい方のはずのWeb担ですら使いこなせないという人が多いのが実情。
※某ITメディアサイトによると、「Googleアナリティクスの使い方」というホワイトペーパーのダウンロード数が常に上位に入っている。つまり、みんなずっと初心者ということ。

自社サイトのアクセスデータを取得しているだけで、社内の誰も活用できていない。

日本企業は世界から取り残されている

ツールの高機能・複雑化は、データを使いこなせる層にとっては有効な一方、理解できない層（日本企業の大多数）にとっては大打撃である。ただでさえ人口が減っている日本の企業が、このままIT化で世界から取り残される状況が続いたらどうなるか。

軌道修正するためには、誰でも理解できるような簡単なツールから始める必要がある。

営業IT化の課題を解決する
「B2Bアナリティクス」

営業IT化にあたってありがちな課題を解決できるのが「B2Bアナリティクス」。
どの企業が、いつ、自社サイト内のどのページを見たかの足あとがひと目でわかるツール。

B2Bアナリティクスで解決できること

自社サイトの更新・改善を、営業について把握していないWeb担に任せっきりにしている
→　操作もデータも簡単だから、営業・Web担が協力してサイト改善に取り組める
ITに詳しい方のはずのWeb担すら、アクセス解析等のツールを使いこなせない
→　簡単な操作で誰でも使える
自社サイトから得られる顧客情報が少ない
→　問い合わせに至らなかった見込み顧客の情報を獲得できる
顧客担当者から上長レベルの再検討時に状況把握ができない
→　先方の再検討時、リアルタイムに再プッシュ可能