営業成績上位が更に業績上げるための方法

1. はじめに
2. しっかりとした目標を持つ
3. 業績を上げるため、物事をロジカルに考える
4. 視野を広く持つ
5. 目先の売上だけにとらわれない
6. 商材を好きである
7. まとめ

はじめに

営業成績を上げるには

• 受注数を増やす
• 受注額を増やす

のどちらかもしくは両方を行う必要があり、これを実現するにはただ闇雲に営業を行っても中々成果に繋がりません。

営業に回る件数を増やして、そのうち何%が成約となるか。

これは単純な計算式ですが、成績上位者の中でも営業成績を伸ばし続けている人は、他の人と何が違うのか？

ここを理解することが営業成績を伸ばす秘訣になります。

当然成績上位者が今より更に業績を上げるためには絶対的に必要なロジックで、この考えを自身に持たなければ将来業績を上げることも難しくなります。

しっかりとした目標を持つ

営業成績上位な人はいつまでにどれだけ受注数を増やし、受注額をいくらにするかという明確な目標を決めています。

これは会社からノルマとして課せられる数字をうのみにするのではなく、今の顧客と今までの営業手法でどれだけの数字が作れるか。そしてそこからさらに伸ばすために何をするのかをしっかり目標立てて行動しています。

新規営業を行うにしても、既存の業種に向けて営業するだけでは数字の壁が見えてきます。

そこで考えることは、今まで攻めていない業種に向けてその商材が利用できないか？を考え、その答えを導き出すために今までとは違う業種についても目を向け研究します。

目標を持つからこそ新たな分野の研究までできますが、こういった目標を持っていなければ営業のために知らない分野のことを調べることはなかなかできません。

ですので、まずしっかりと目標を持つことが大切です。

業績を上げるため、物事をロジカルに考える

新たな業種に営業をかけて売上を伸ばす。この目標を立てたとしても、現実的な問題として時間があります。

業績を上げるということは、今までの売上は確保し続けなければなりません。

しかしそこに時間を割きすぎれば当然時間は足りず、新たな分野への営業は愚か研究すらできなくなってしまいます。

そうならないよう、時間をうまく使うためにもまず既存の売上確保の仕組みをロジカルに考え、効率化できる箇所はどんどん効率化して時間を作っていきます。

月間のスケジュール、週間のスケジュール、一日のスケジュールをしっかりと組み立て、何をいつまでに終わらせていけばどれだけ売上を確保できるのか。

こういった時間と数字の計算を行い、物事をロジカルに考えます。

基本的な部分であれば、顧客からの問い合わせについてはレスポンスを早くする。

　この行動もロジカルに考えると

• 問い合わせを行うユーザーは購買意欲が高い
• 購買意欲の高い顧客へアピールするほうが、購買意欲の低い新規顧客にアプローチするよりも効率がいい
• レスポンスが遅くなると、競合他社に顧客を取られる可能性が上がる。
• 総合して、レスポンスを早く返すほうが結局業績を上げるために使う時間的の効率が良い

となります。

レスポンスが早いと相手からも喜ばれますし、自分自身もやるべきことを後回しにして、忙しさから忘れてしまうといったミスもなくなります。

ロジカルに考えたほうが物事をすすめる上で非常に効率が良くなります。

このように既存の仕事についてロジカルに考え、仕事のスピードを上げることで新しい取り組みができるようになります。

視野を広く持つ

自分の業績だけを考えているだけでは、業績上位になると業績を伸ばしづらくなります。

所属する会社の内部と、業界の動き、需要と供給、社会の情勢などを捉えなければ今より業績を伸ばすことは難しいでしょう。

特に先程の述べた新たな業種や分野へアプローチするにも、闇雲に営業をかけたところでうまくいくはずがありません。

商材が顧客にとって需要があるか。その顧客の先の顧客に需要があるのか？をしっかり見据えた上で営業を行うことは必要不可欠です。

また、新たな分野へ営業が成功しても、業界が変われば今までの話や常識というものが通用しなくもなります。

そのときに同たち振る舞うのか。社内の体制はどこまで適用できるのかも理解しておかねばなりません。

様々な視点をもち、視野を広く持たなければ業績をより上げていくには難しくなります。

目先の売上だけにとらわれない

目先の売上にとらわれてしまい、その後のことが考えられていなければ後々大変なことになります。

例えば、商品を卸したは良いがその先の顧客に響かなければ2度めの発注はもらえることなく、改善のタイミングすら得られないでしょう。

そうならないために、多少遠回りになったとしても売上を継続して取ることができるか？など先回りして考える必要があります。

既存の売上を作っている中でリピートされているものがなにか。どういう理由でリピートされているのかなど、自社の研究もおろそかにはできません。

しかし時間は有限ですので、社内や社外に仲間を作っておき、定期的に情報交換を行って調べる時間の短縮を図ることを意識しましょう。

仲間は売上を上げるためにも、自分が働きやすくするために必要なものです。

仲間を作るには普段から身だしなみを気遣う、挨拶を徹底するといった当たり前のことをしていなければなりません。

みんながしていることをできていない人に対して、他人が親切にしてくれるはずないからです。

商材を好きである

商材を知っていなければ、営業で相手に商材のことを伝えることはできませんが、商材事態を好きであれば、相手に伝えたいことが自然と見つかり、アピールポイントが一層出てきます。

そういった人の話は聞いていて引き込まれますし、自分自身のことに置き換えて話を聞いてもらいやすくなります。

業績上位を継続しているならばその熱量は更に上げていくべきで、商材が好きだから、会社が好きだから、その業界が好きだからという理論で行動する人は、単にその商材を知っている人よりも遥かに売上を伸ばすことができます。

聞かれたことを答えられるレベルであれば、その物事に対して教えられるレベルまで持っていくと良いでしょう。

好きであればその商材に対して知りたい欲が一層でるので、より詳しく他人に教えることができるようになります。

これは感情的な部分に聞こえますが、結果的に営業の質を上げることに繋がります。

営業成績は 量×質 によって成約率が算出されます。

• 量 = どこにどれだけ営業を行うか
• 質 = どれだけ具体的な説明ができて、効率のいい営業ができるか

であり、質を上げるにはこの商材を好きになるというロジックが一番効率のいい手法になります。

まとめ

営業成績を上げるために必要な事は特別なテクニックを用いることではなく、今以上に物事について深く考える必要があるという点です。

上位に来るまでに様々なことを考えてこられたかと思いますが、それをさらに深めつつ、やるべきことは効率化を図って時間の短縮を行い、同時進行できるものはどんどん行って時間を短縮していくことが求められます。

そして常に物事に対してロジカルに考え手進めていく。

これらが営業成績上位が更に業績上げるための方法となります。