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DMから営業に繋げる方法徹底解説！
- はじめに
- DMの「効果測定」がしたい、「営業リストを自動作成」したい
- DMの新しい営業方法「効果測定」、「営業リストを自動作成」とは？
- B2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）とは？
- そもそもDMとは？
- DMの測定方法
- まとめ
はじめに
昔から利用されているマーケティングの手法であるダイレクトメール （以下、DM）ですが、実は「効果測定」ができます。
更に、DMを見た興味ある企業だけを自動的に「営業リスト」に変換することもできます。
ターゲットを特定し、ピンポイントかつ効率的に広告を配信することができるため、見込み顧客から顧客化にできる可能性が大きく、現在でも多くの企業が利用していますが、今まで効果測定はできませんでした。
適切に活用できると利益を上げるのに高額な費用は必要ありません。
適切に活用するためには、配信して終わり、ではなく配信後に効果測定を行い、改善をしていくことが重要です。
DMの「効果測定」がしたい、「営業リストを自動作成」したい
こんなことでお悩みではないでしょうか？
- 自社の商品に興味ある企業の営業リストがあればどんなに楽か
- 営業成績を大きく伸ばしたい
- 営業マンや営業部署がいなくても受注をとりたい
- DMの効果を劇的に上げたい、伸ばしたい
- DMの効果を検証したい、解析したい
- DMから売り上げを伸ばしたいがいまいち効果がわからない
- DMの基本から売り上げを伸ばす方法を知りたい
- DMから営業に繋げたいが、方法がわからない、うまくいかない
- 営業まで繋げられたが、あと一歩のところで競合他社に先を越される
DMの新しい営業方法「効果測定」、「営業リストを自動作成」とは？
一般的に、営業を行うには顧客がサービスに対してどのような興味を持っているかで営業手法を変えなければ、ただ闇雲に営業をかけることになってしまい、非常に非効率だと言われています。
営業リストに求められるのは？
- 顧客情報の一元化
- 情報の新鮮度
- 企業分析
…など
DMを送った顧客の反応によって顧客タイプを見込み客・潜在顧客・顕在顧客とわけることで、営業リストができ、どのように営業を行うかが考えやすく効率的になります。
しかし、営業リストを手作業で分けるのは非常に手間と時間がかかり非効率です。
営業リストが自動で作成できる
そこでおすすめなのが、DMに記載されているURLに顧客がアクセスすると、テレアポしたり、飛び込み営業せずとも、どの顧客が、いつ、どのページにアクセスしたかがリアルタイムでリスト化され、電話番号などの幅広い情報を取得できる、「B2Bアナリティクス」による測定です。
B2Bアナリティクスによって測定されると、上記の内容が一目でわかるようにリスト化されるため、手作業での営業リスト作成時間と手間を大きく削減することができます。
B2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）とは？
「B2Bアナリティクス」とは、自社商品に興味がある潜在顧客の、会社名や住所、電話番号、FAX番号などの営業似必要なリストを自動作成できる、B to B向けの企業アクセス解析ツールです。
B2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）のメリット
- 自社商品に興味を持っている企業の連絡先が、興味を持ってくれたその瞬間にわかる
- どの顧客がどのページを見ているかリアルタイムでわかる
- 顧客が興味のあるタイミングですぐに連絡できるため営業の効率が上がる
- 一目でわかるようリスト化されるため資料作成の手間と時間が省ける
DMにB2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）を導入するとどんな情報が取得できる？
御社のホームページを見に来た企業・団体の、以下の情報がわかります。
公開されており、営業活動に活かすことができる企業情報を網羅しています。
- 企業名称
- 住所
- 電話番号
- FAX番号
- 閲覧企業ホームページのアドレス
- 業種
- 従業員数
- 本店・支店
- 上場区分
- 資本金
- 売上高
- どのページを見たか？
- いつ見たか？
…など
圧倒的な効率アップが可能！
年間、新人営業マンの1ヶ月の給料くらいで、DMの効果測定ができます（企業規模やアクセスによって費用が変動する場合あります）。
海外企業の情報も取得することができます。
※個人情報ではありません
B2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）の価格
販売パートナー募集「DM代行企業さま、広告代理店さま、印刷会社さま」向け
B2Bアナリティクス（営業リスト自動作成ツール）はどうやって情報を取得している？
本企業アクセス解析ツール(B2Bアナリティクス）は、
公表されている企業情報と、公表されたIPアドレスのマッチング
で解析します。
ホームページにアクセスしてきたIPアドレス情報と、
企業が利用しているインターネット回線の「公知のIPアドレス」と、
公表されている企業情報を紐付けることで、
ホームページに訪れたのがどの企業なのかを解析することができます。
※「公知のIPアドレス」を利用した営業方法は、「IPアドレスからわかる地域情報」と「アクセスするユーザーの情報」を紐付けることでホームページに表示する情報を変えるというマーケティング手法において、特許も取られています。
※個人情報とは
個人情報とは、個人の氏名、個人の住所、年齢、性別など、
「個人を特定」することが出来る情報を指します。
つまり、DMを送るだけでどの顧客が何に興味を持っているのか一目でわかるため、
「この業種がこの分野に興味を持つ傾向があるな」
「この業種はこの分野の興味がないようだ、この業種への営業は少し控えて他に注力しよう」
など、営業の改善を具体的かつ効率的にすることができます。
そもそもDMとは？
よく耳にするダイレクトメール（DM）。
DMとは、郵便やメールを利用して個人・法人宛に送る広告や商品カタログなどを言います。企業の営業・宣伝の手段の一つです。
新聞の折込みチラシは不特定多数に送られるのに対し、DMはターゲットを特定し、特定の顧客に直接アプローチすることができます。
DMのメリット
①新規・既存客だけでなく離脱客にも送付できる
キャンペーンに応募した顧客リストなどの情報を活用することによって、新規・既存客だけでなく、離脱してしまった顧客などの幅広い相手にDMを送付することができます。
②反応の測定ができる
クーポンを同封すれば、その使用率から顧客の反応が測定できます。
③デザインや写真、色彩などを企画内容に沿ってカ工夫することで商品のイメージが伝わりやすくなる
反応が良いところ悪いところを測定し、改善→配信を繰り返すことで効率よく利益を高めていくことができます。
DMのデメリット
①コストがかかる
企画や発送費などが必要になり、予算が限られている場合はDMの種類も限定されます。
②手間がかかる
ターゲットの特定や、企画、デザイン、発送方法の特定など、反応が高いDMを作るには手間をかける必要があります。
③クレームがある
DM発送の解除をしたい、解除したがまだ発送される、などのクレームが届く可能性があります。クレームを放置して会社のイメージを下げないよう、事前にお問い合わせフォームや解除フォームを設置する必要があります。
DMの種類
DMの主な種類には郵便・Ｅメール・ＦＡＸが挙げられます。
郵便ダイレクトメール
郵便ダイレクトメールでは、ハガキやポストカード、封筒に入れた原稿用紙が使われます。封筒で商品カタログや冊子などを同封できるので、一度に載せられる情報量が多いのが特徴です。
利用例
- 商品やセールの案内
- 会員募集の案内
- 新規開店/移転の案内
- 誕生日クーポン
- パンフレット
- カタログ
- 新商品サンプル
- 会報誌
メリット
- 写真や色彩、デザインを工夫することで、商品やサービスのイメージが伝わりやすく効率的な宣伝が可能
- 封入できる情報を増やせる
- 高齢の顧客にも訴求できる
- オリジナルのクーポンを付けて送付すれば、クーポンの使用率からどのくらい効果があったのかを計測できる
デメリット
- 開封されないこともある
- 制作費、発送費などのコストがかかる
- 企画を含め、発送までに時間がかかる
こんな時におすすめ
- 配信したい情報量が多い
- 高齢の顧客に訴求したい
- サンプルを同封したい
電子メールダイレクトメール(Eメールダイレクトメール)
登録すれば短期間で配信でき、梱包などが不要のため低コストで始められます。
利用例
- 緊急告知
- クーポン/ポイントの配布
- 商品やセールの案内
- 会員募集の案内
- 新規開店/移転の案内
- おすすめ商品の案内
メリット
- 大量のメールを一斉送信できる
- 企画から配信まで短期間で行える
- 低コストで費用対効果が比較的高い
- 企業ホームページへのリンクをつけることでWEBサイトに誘導できる
- 高齢の顧客にも訴求できる
デメリット
- 開封率は10〜20%と低くなりがち
- 迷惑メール扱いになる可能性がある
- WEBを利用する層に対象者が絞られる
こんな時におすすめ
- お試しとしてDMを配信してみたい
- 予算が限られている
- 費用対効果を求められている
- 顧客の反応を短期間で計測したい
FAXダイレクトメール
FAXダイレクトメールは、固定電話の通信回線を利用して、画像情報を伝送するファクシミリを媒体としたダイレクトメールです。
FAXを一度は手に取ってくれることは間違いないため、その一瞬を逃さないよう、興味を惹くような見出しをつけることが重要です。
利用例
- セミナーの参加募集
- 緊急告知
- クーポン/ポイントの配布
- 商品やセールの案内
- 会員募集の案内
- 新規開店/移転の案内
- おすすめ商品の案内
メリット
- 一度に大量のFAXを送信できる
- 低コスト、短期間で送信できる
- FAXが届いた場所から担当者に渡す、捨てるなどで手に取られるため、一見もしくは一読される可能性が高い
デメリット
- カラー送信できない場合が多くインパクトに欠ける
- 読まれずに捨てられることが多い
こんな時におすすめ
- 低コストで配信したい
- 即日配信したい
- 数ヶ月後、数年後にも有効な訴求がしたい
DMの効果測定
DMの効果測定には様々な種類があります。次の配信に向けた改善や目的が達成されたか、などを知る上でどれも大切な指標となります。
EメールによるDMでの効果測定
以下の情報が取得できる場合があります。（利用ツールによって測定できる内容は異なります）
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
- エラー率
開封率
開封率とは、送信したDMのうちどれくらいユーザーに開封されたのかを指します。
開封率の計算式
開封率＝（開封数÷有効配信数）×100（％）
開封率を上げるには？
配信数が多いのに開封率が低い場合は、以下がターゲットには適切ではない可能性があります。
- 件名
- 差出人名
- プリヘッダーテキスト
- 配信時間
- 配信頻度
など
配信時間は変えずに件名だけ変える、などのABテストを行うことで、ターゲットごとに効果を得られるパターンを発見することができます。
開封率は何時がピーク？
開封されるタイミングは、配信されてから一時間以内が最も多いです。配信されてから時間が経つにつれ開封率は下がります。
しかし、ランチタイムの12:00-13:00には少し開封率が上がります。
ビジネスマン向けなら、朝の出勤時間やランチタイム、帰宅時間
主婦向けなら、子供たちを送り出した後の時間や買い物に行きそうな時間、
などターゲットによって配信時間を変えてみましょう。
クリック率
DM配信数のうち、リンクがクリックされた数の割合をさします。
クリック率の計算式
クリック率＝（クリック数÷有効配信数）×100（％）
クリック率の重要性
DMのクリック率を測定しないと、ユーザーがDMを開封した後、どのような行動をしたのか、の予測ができず、具体的に改善することができません。
配信して終わり、になるのを防ぐためにもクリック率の測定は重要です。
複数のURLを記載することで、このユーザーのタイプはこの分野に興味を持つ傾向がある、などを把握することができます。
また、最もクリック率が多かった内容を分析することで、クリック率が低かった内容を改善することができます。
ページにアクセスしたユーザーは興味を持っているため、見込み顧客・重要顧客になる可能性が高いです。そのため、アクセスしたWEBページでも誘導できるよう構築していくと、より目的達成に近づけるでしょう。
クリック率を上げるには？
- 開封率を上げる
- リンクをわかりやすくする
- クリックする動機を作る
などが考えられます。
画像にリンクを貼る場合は「詳しくはこちら」などの文言を追加し、リンクがあることをアピールします。
リンク箇所だけ色を変えるなどし、視覚的にわかりやすくする工夫をするとリンクを見つけやすくなります。
また、「クーポンはこちら」「お得情報はこちら」など、クリックしないとお得な情報が見られないようにするなど、クリックする動機を作ることも有効です。
コンバージョン率
配信数に対して、DMを配信した目的をどれくらい達成できたかどうかを指します。
DMを配信して
会員数を増やす、お問い合わせを増やす、商品購入を増やす、など、目的を明確にしてから配信することで、次に改善するにはどうしたらいいかが見えてきます。
PDCAを回すためにも重要な指標だと言えます。
エラー率
DM配信者のうち、何らかの理由で届かなかったDMの割合をさします。エラーが発生する主な理由は、
- メールアドレスが間違っている
- メールアドレスが変更された
- 受信側のファイル容量が不足していた
などが考えられます。
エラー率を下げるには、定期的に配信ユーザーリストを整理し、エラーとなっているものは削除するなどが必要です。
まとめ
DMの基本から営業につなげるまでの方法を挙げてみました。
高い利益を上げるには配信する目的をその都度明確にし、テスト→改善→テストの繰り返しが重要です。
配信して終わり、ではなくより良い効果が出るよう、配信結果から読み手の行動を分析していきましょう。
DMの効果をもっと上げるために
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