営業DMとその効果を激的にアップする方法

2020.05.25

はじめに
コロナショックと営業への影響
コロナ自粛の今、とるべき営業手法はDM
見直されつつあるDMの有効性とは？
- DMは開封率・行動喚起率が高い！
- 行動喚起率はDM＞WEB広告
これまで言われてきたDMのデメリット
DMのデメリットは「B2Bアナリティクス」で克服！
まとめ

はじめに

本記事では、アフターコロナの今こそDMを活用すべき理由と、その効果を激的にアップする画期的な方法をまとめています。

コロナショックと営業への影響

全国で増え続ける新型コロナウイルス感染症拡大を食い止めるべく、政府から緊急事態宣言が出されたのを皮切りに、テレワークに切り替わったり事実上の開店休業状態に追い込まれた企業が増えたのではないでしょうか。先方の社員が出勤していないとなると、営業マンは営業先を訪問することも、営業の電話をかけることもできません。緊急事態宣言が解除された今、徐々に通常業務に戻りつつありますが、コロナショックの影響は長く尾を引くことが予想されます。

こんなときに活用したい営業手段が「広告」です。一口に広告といっても、デジタルなものからアナログなものまで多々ありますが、その中でも近年改めて見直されているのが「DM（ダイレクトメール）」です。

コロナ自粛の今、とるべき営業手法はDM

では、飛び込み営業やテレアポといった積極的な営業活動が困難でも、DMという消極的な営業手法ならどうでしょうか。
コロナ自粛もいつかは終わりを迎えます。通常業務が解禁となり社員が出勤したら、まずは出社できなかった間に溜まっている書類に目を通すでしょう。
しかも、ほとんどの企業がかつての業績を取り戻そうと必死になるはずですから、あらゆる情報を見逃さないよう普段より念入りに目を通す可能性が高いはず。
そんなときに、あらかじめあなたが送っておいたDMが目に入ったとしたら？　少しでも業績改善のきっかけになりそうだと考え、あなたの会社の商品・サービスのことを調べたり、あわよくば連絡をとりたいと考えるでしょう。
つまり、DMはコロナ自粛が解禁したときに効果を発する長期的な営業手法なのです。

見直されつつあるDMの有効性とは？

ところで、広告は大きく分けると、アナログ手法である「DM」とデジタル手法である「WEB広告」に区分されます。手軽で一般的になりつつあるWEB広告もさることながら、今、昔ながらの営業手法である「DM」の有効性が見直されていると言われています。それはなぜでしょうか？

DMは開封率・行動喚起率が高い！

DMが見直されている理由として、まずはその「開封率・行動喚起率の高さ」が挙げられます。意外かもしれませんが、自分宛のDMは約79%が開封・閲読されていると言われ、DMを見たことがきっかけで「来店した」「ネットで調べた」「話題にした」といった何らかの反応を示す確率＝行動喚起率も24%と高い傾向にあります。

特に、面識のない新規企業と比べると、購入・利用経験がある従来からの取引先からのDMの方が目を通す率が高いという結果も出ています。

参照：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2018」

このように、DMは開封率・行動喚起率ともに高く、従来からの取引先に対しては特に効果的な営業手法であると言えます。

行動喚起率はDM＞WEB広告！

DMが見直されているもう一つの理由として、「DMの行動喚起率はWEB広告に勝る」という点が挙げられます。この点に関して、代表的なDMである「新聞折込チラシ」について、最近興味深い調査結果が出ています。

株式会社オリコミサービスが2020年2月〜3月にかけて行った「新聞の折込チラシとWEB広告を見てとった行動」に関する調査において、「WEB上の広告で見たお店に行く」は15.0％であったのに対し、「折込チラシで見たお店に行く」は25.2％にも上ったのです。

参照：株式会社オリコミサービス「折込チラシ・WEB広告を見て店に行く人に関する調査結果」

このことから、来店促進にはWEB広告よりチラシのほうが効果的であるということがいえそうです。

これまで言われてきたDMのデメリット

もっとも、DMにもデメリットはあります。それは受け取った相手がその商品・サービスにどの程度興味を示したかという「効果測定」です。

これまで、DMは効果測定が難しいと言われてきました。クーポンなどを同封すればその使用率である程度効果が測定できますが、そうでもなければ問い合わせがくるのを待つだけ。その問い合わせがくる確率は1%程度とも言われており、ほとんど見込みがありません。多くの場合、DMの送付で営業手段が途絶えてしまうのです。

せっかく費用や労力をかけて作成・送付したDMですから、その費用対効果を調べて次への改善につなげたいところですが、効果測定ができなければそれも叶いません。改善の仕方も分からずただ闇雲に営業するだけでは、費用や労力を無駄にするだけでなく、営業マンの士気も下がってしまいます。

DMのデメリットは「B2Bアナリティクス」で克服！

こんな営業、想像してみてください

ところが、DMの効果測定が簡単にできるとなればどうでしょうか。あなたがDMを送った相手が、そのDMを見てあなたの商品・サービスに興味を示しホームページにアクセスしたとします。そのことを瞬時にあなたがキャッチできたとしたら？　おそらく、ここぞとばかりにその相手（潜在顧客）にさらなる営業をかけていくでしょう。

さらに、そのようにあなたの会社に興味を示している企業を自動でリストアップできたならどうでしょうか。もうエクセルを使って面倒な営業先リストを作ることなく、しかも潜在顧客ばかりが掲載されたリストに沿って順に営業をかけていくはずです。

実は、それらを可能にする方法があります。それが「ホームページ企業アクセス解析ツール B2BAnalytics 」です。

「B2Bアナリティクス」って何？

ホームページ企業アクセス解析ツールB2BAnalyticsとは、自社商品に興味がある潜在顧客の、会社名・住所・電話番号・FAX番号などの営業に必要な情報を自動でリスト化してくれる、B to B向けの企業アクセス解析ツールです。

B2BAnalyticsを導入すれば、DMを受け取った企業・組織が、そこに記載されたURLにアクセスすると、「誰が」「いつ」「どのページに」アクセスしたかがリアルタイムでリスト化され、その企業に関する幅広い情報を取得できます。つまりB2BAnalyticsは「DMの効果測定が簡単にできる」だけでなく、「DMを見て興味を示した企業を自動的に営業リストに変換できる」画期的なツールなのです。

「B2Bアナリティクス」は誰でも簡単に使いこなせる！

もっとも、いくら高機能なシステムを導入しても、それを社員が使いこなせなければ意味がありませんよね。「使ってみたけど、使い方が難しくて諦めた…」そんなことがないように、B2Bアナリティクスは営業の業務に本当に必要な機能だけに絞りました。だから、誰でも簡単に使いこなせます。システムを導入すれば、インターネットにアクセスするだけで、お使いのPC・タブレットからすぐ使えます。