【B2Bアナリティクス活用術】Step4「効果的なDMの書き方」

2020.06.01

DMを作る前に整理すべきこと
1. ターゲットは誰か
2. ターゲットの悩みは何か
効果的なDMの作り方

DMとは？が知りたい方はこちらの記事参考

DMを作る前に整理すべきこと

ターゲットは誰か

まずはDMを送る相手を明確にする必要があります。
誰にでもあてはまるような差し障りのない書き方だと、内容がぶれて相手に刺さらないからです。

まずは、どの業種に送りたいのか明確にしましょう。

業種ごとに興味を引くフレーズが異なるからです。御社が営業をかけたい企業はどの業種に当てはまるのか、B2BAnalyticsからダウンロードしたリストで確認しましょう。

次に、どんな人にDMを読んでほしいのか明確にしましょう。

最短で商談に進むには、決裁権・意思決定権があるキーパーソンに読んでもらうのが一番です。しかし、大抵の場合、事務や受付の方などキーパーソンまでの間にいる人が先にDMを目にします。つまり、事務や受付の方に、「これはキーパーソンに届けるべき情報だ」とひと目で認識させる必要があるのです。

最短フローで商談に進むために、本当に読んでほしい人＝ターゲットにDMが届けられるよう工夫する必要があります。
そのためにも、「DMを読んでほしい人」を意識して内容をまとめることが重要なのです。

ターゲットの悩みは何か

ターゲットが明確になれば、次はそのターゲットが有する悩みについて明確にしておきましょう。
なぜなら、御社の商品・サービスによってその悩みを解決できるということが、ターゲットが購入を決定する最大の動機になるからです。

効果的なDMの書き方

ターゲットとその悩みを明確にできたら、いよいよDMを書いてみましょう。といってもその書き方にもコツがあります。誰でも簡単にできる、ターゲットを購買へと誘導する効果的なDMの書き方をご紹介しましょう。

ターゲットの悩みをキャッチコピーに

まずはDMに目を留めてもらわなければなりません。このとき重要となるのが、ターゲットの注意を引く宣伝文句「キャッチコピー」です。ターゲットの注意を引くためには、ターゲットが気になっている、悩んでいることを示すことが重要です。

悩みを提示するといっても、悩みについて危機感を与えるわけではありません。恐怖心や不安を煽るような言葉で書いてしまうと、わざとらしさや胡散臭さが出てしまい、逆に敬遠されてしまいます。

また、営業色を前面に押し出さないよう注意しましょう。営業色が濃い、すなわち営業側目線で話を始めると、聞く耳を持ってもらいにくくなります。

たとえば以下のABを比べてみてください。

A「弊社は○○について効果的なサービスを展開している会社です。」
B「○○でお困りではありませんか？」

Aが営業側目線、Bが顧客側目線の言い方です。上の２つを比べると、同じ内容のことを言っていますが、ターゲットにとって刺さるのはBの方です。キャッチコピーはあくまでターゲットの興味を引くことが目的なので、ターゲット目線で話を進めるのがポイントです。

共感する

ターゲットの悩みを提示したら、その悩みに共感する姿勢を見せましょう。たとえば、「○○って大変ですよね」「私も以前○○で悩んでいました」「○○で困っている方は大変多いです」といった、悩みに寄り添う姿勢です。

悩みに共感することで、ターゲットから親近感を持ってもらいやすくなります。親近感を持ってもらえれば、もっと話を聞いてみたいと思ってもらいやすいからです。

解決策とその根拠を提示する

ターゲットの悩みに共感できたら、その悩みを解決する方法があることを伝えましょう。ここでいよいよ御社の商品・サービスの提案です。

このとき、単に解決策を提示するだけではなく、目に見えるような証拠も提示すると説得力が増します。目に見える証拠とは、たとえば、裏付けとなるデータやビフォーアフターの写真、利用者の声や推薦文などです。

「○○を解決する簡単な方法があります。それは△△です。実際にこのサービスを利用した方に１ヶ月後アンケートをとったところ、実に９０％の方が「改善した」「改善に向かっている」と答えています。」

このように、できるだけ具体的に情報を示し、ひと目で分かる証拠を提示することで、解決策の信頼性を高めることができます。

緊急性・限定性を出す

解決策を伝えたら、次は情報に緊急性や限定性をもたせましょう。

たとえば

初回限定で半額
○○キャンペーン中につき6月末日までのお値段です
先着10名様限定

こういった緊急性・限定性をアピールすることで、「今買わなければ」と思ってもらいやすくなります。

もちろん、嘘をつくのはだめです。先着10名と言っておきながら何人でもOKだったり、実はいつでもやっているキャンペーンなどは信頼性に欠け、ターゲットが購入を踏みとどまる要因になるからです。

背中を押してあげる

最後に、背中を押してあげる一言で締めましょう。

このとき忘れがちなのが、ターゲットにどんな行動をとってほしいのかを明らかにすることです。