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「逆営業」だけで終わらない!契約に至る確率をアップする方法

  1. はじめに
  2. 逆営業とは
  3. 逆営業はポピュラーな方法
  4. 逆営業のメリット
  5. 逆営業したままではもったいない
  6. 逆営業の効果を激的にアップする「CAA」
  7. まとめ

はじめに

あなたは「逆営業」をした経験があるでしょうか? あなたの会社の営業マンは普段「逆営業」をしているでしょうか? 新型コロナウイルス感染症による影響で多くの会社がリモート勤務を余儀なくされましたが、できることが最も限定されたのが営業マンではないでしょうか。

しかし、逆に考えれば営業成績がガタ落ちしたのはどこも同じ。各社が徐々に通常勤務へと戻りつつある今、効果的な営業をかけることができれば他社に差をつける形で激的に業績をアップすることができるはずです。

今回は、BtoBの場合によく行われる「逆営業」をもとに、ピンチをチャンスに変えるとっておきの方法をご紹介します。

逆営業とは

そもそも「逆営業」とは、いわゆる飛び込み営業・アポなし営業にきた相手の営業マンに対し、逆に自社製品や自社サービスを売りこむことをさします。自社に飛び込んできた営業マンや電話をしてくる営業マンの会社自体を、自社のターゲットとするわけです。

逆営業はポピュラーな方法

この「逆営業」は、意外かもしれませんが、BtoBの場合に営業マンの間でよく行われている営業手法です。

それを裏付けるのが、経営者のマッチングプラットフォーム「ONLY STORY」を運営する株式会社オンリーストーリーが発表した「営業に関する調査」の結果です。2020年3月に発表された当該調査では、会社員・会社役員の男女に、電話営業や訪問営業の経験、そして「逆営業」の経験などを聞いています。

この中で「法人営業を受ける際に逆営業をした経験があるか」との問いに対し、「複数回ある」と答えたのが39.0%、「一度だけある」と答えたのが6.9%という結果が出ました。

実に過半数に近い営業マンがこれまでに逆営業を経験しており、特に複数回行っている人が多く、 このことからBtoBの営業場面においては、逆営業はポピュラーな手法として取り入れられていることがわかります。

逆営業のメリット

では、逆営業のメリットとは何でしょうか。

御社の商品・サービスに関心がある

他社の営業マンが御社に営業をかけにきた時点で、ある程度御社の事業内容について調べてきている可能性が高いと考えられます。御社の商品やサービスについて関心を持っている状態の人に営業する方が、話もわかってもらいやすく、さらなる興味を持ってもらいやすくなります。

ウィンウィンの関係性を構築しやすい

すでに接点のある相手に営業をかけるので、営業マンにとっても抵抗なくやりやすい方法です。また、お互いにメリットがあるウィンウィンの関係性を築けるため、話を聞いてもらいやすく、成功確率が比較的高いといえます。

返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けた場合、お返しをしないと申し訳ないという心理が働くものでです。「返報性の原理」といってビジネスシーンでもよく利用されます。
逆営業の場合でいえば、相手の営業に対し真摯に対応した後で逆営業をかければ、その分相手にも話を聞いてもらいやすくなります。逆に相手の営業をおざなりに対応しておいて自分の営業をするのでは、もちろん関係性は築けないということになります。

逆営業のメリットまとめ

  • 御社の商品やサービスについて既に関心を持っているので話が進みやすい
  • お互いウィンウィンの関係を築けるため、成功確率が高い
  • 相手の営業に対し真摯に対応した後で逆営業をかければ、その分相手にも話を聞いてもらいやすい

逆営業したままではもったいない

このように、成功確率の高い手法として営業場面でよく使われている逆営業ですが、残念ながら逆営業された営業マンは決裁権を持たないことがほとんどです。もっとも、逆営業によって営業マンが御社の商品・サービスに興味をもったとしたら、会社に戻ったあと社内で誰かに話すかもしれないし、さらに社内の誰かが御社のホームページを閲覧しにくるかもしれません。その場合にダメ押しの一手として再び営業をかけることができれば、契約成立に至る可能性が格段に高くなります。

逆営業の効果を激的にアップする「CAA」

営業マンにとって、相手が自社または自社製品に興味をもっていることが事前にわかると効率的ですよね。営業にいっても興味をもってくれやすく、契約締結に至りやすいからです。

CAAは、BtoB中小企業向けの営業リスト作成ツールです。CAAシステムを取り入れるだけで、御社のホームページを閲覧した企業・団体の連絡先や、いつどのページを見たかがリアルタイムでわかり、自動でリスト化されます。御社の商品に興味のある人とない人、売り込むならどちらが効率的ですか? CAAを導入すれば、御社に興味を持っている人に連絡すればいいだけです。

「CAA」について詳しく

CAAを導入すれば、御社のホームページを閲覧している企業・組織について、「誰が」「いつ」「どのページに」アクセスしたかがリアルタイムでリスト化され、その企業に関する幅広い情報を取得できます。 つまりCAAは「DMの効果測定が簡単にできる」だけでなく、「DMを見て興味を示した企業を自動的に営業リストに変換できる」画期的なツールなのです

「CAA」は誰でも簡単に使いこなせる!

もっとも、いくら高機能なシステムを導入しても、それを社員が使いこなせなければ意味がありませんよね。「使ってみたけど、使い方が難しくて諦めた…」そんなことがないように、CAAは営業の業務に本当に必要な機能だけに絞りました。だから、誰でも簡単に使いこなせます。システムを導入すれば、インターネットにアクセスするだけで、お使いのPC・タブレットからすぐ使えます。

「CAA」で入手できる情報とは?

CAAを導入すると、あなたの会社のホームページにアクセスしてきた企業・組織(官公庁、自治体、各種法人なども含む)の、以下の情報がわかります。

  • 企業名称
  • 住所
  • 電話番号
  • FAX番号
  • 閲覧企業ホームページのアドレス
  • 業種
  • 従業員数
  • 本店・支店
  • 上場区分
  • 資本金
  • 売上高
  • どのページを見たか?
  • いつ見たか?

CAAを導入すると、あなたの会社のホームページにアクセスしてきた企業・組織(官公庁、自治体、各種法人なども含む)の、以下の情報がわかります。

まとめ

DMは改めて見直すべき効果的な営業方法ですが、DMを送って終わりではなく、そのあとの行動によって営業効率が変わってきます。アフターコロナの今こそ、ぜひCAAを導入して効率のよい営業を!

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