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【B2Bアナリティクス活用術】Step3「テレアポトークスクリプト」
最初のアプローチ 受付を突破するには？
テレアポでは、決済権や意思決定をするキーパーソンに繋いでもらえると、最短ステップで商談を進めることができますが、多くの企業では電話受付の方が対応することが多いです。
受付の壁を突破するためには、以下の内容を伝えると効果的です。
- 商品のWEBサイトにアクセスし、検討している人がいること
- 詳細の説明とプランの提案をしたいこと
単なる営業電話ではなく、「社内に商品を検討している人がいること」がわかると、担当者を確認し、電話を取り次いでもらえる可能性が高くなります。
テレアポ トークスクリプト
最初のアプローチ
「お世話になっております。〇〇会社の〇〇と申します。
お忙しいところ大変失礼いたします。
弊社のサービス/商品〇〇のWEBサイトをご覧いただいたかと思うのですが、導入をご検討のようでしたら、一度、詳細とプランのご提案をさせていただきたくお電話させていただきました。
恐れ入りますが、営業責任者の方はいらっしゃいますでしょうか。」
キーパーソンに繋いでもらえた場合
流れ作業のように話すのではなく、「役に立ちたい」という思いを込めて丁寧に話すことが重要です。
「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇会社の〇〇と申します。いつもお世話になっております。
本日は、弊社の商品/サービス〇〇の導入をご検討ではないかと思い、一度、導入事例や費用対効果などのご説明とプランのご提案をさせていただければと思い、ご連絡させていただきました。」
受付で断られた場合
２度目のチャンスを作るため、営業責任者に伝言をしてもらうよう依頼しましょう。
その際、電話に出られた方の名前も確認すると、伝言漏れがあった場合、社内確認してもらえ、キーパーソンの耳に届きやすくなります。
「○○詳細プランご提案の件でお電話しましたことを、担当者様にお伝えください。」
２回目の電話
「○○詳細プランご提案の件で、営業責任者様にお返事お聞かせいただきたくご連絡させていただきました。以前〇〇様より営業責任者様へお伝えいただいたかと思いますが、ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」
担当者が不在と言われた場合
以下のような先方の情報を聞きだせるチャンスです。
・都合が良い日時
・担当部署
・担当者名
・担当者直通電話番号
「改めてお電話させていただきたいのですが、ご担当者様のお名前とご都合がよろしい日時ございましたらお教えいただけますでしょうか。」
